Wie aus möglichen Kontakten Kunden werden
Akquise bezeichnet Maßnahmen zur Gewinnung neuer Kunden oder Aufträge. Sie umfasst beispielsweise Recherche, Kontaktaufnahme, Qualifizierung und Nachverfolgung. Die Ansprache kann über unterschiedliche zulässige Kanäle erfolgen. Auch neue Aufträge bei bestehenden Kunden können Gegenstand der Akquise sein.
Der Begriff umfasst mehr als den unerwarteten Erstkontakt. Auch Empfehlungen, Anfragen, Veranstaltungen oder die Entwicklung neuer Aufträge bei bestehenden Kunden können zur Akquise gehören. Der Zusammenhang mit Marketing ist eng. Marketing kann Aufmerksamkeit und Nachfrage erzeugen; Akquise führt konkrete Kontakte in Richtung einer möglichen Geschäftsbeziehung weiter.
Mit einer überprüfbaren Annahme beginnen
Die Auswahl geeigneter Kontakte beeinflusst, ob eine Ansprache überhaupt relevant sein kann. Ein guter Gesprächseinstieg allein gleicht eine fehlende Passung selten aus. Systematische Akquise macht nachvollziehbar, an welchem Schritt Kontakte zu Verkaufschancen werden und wo Verbesserungsbedarf besteht.
Vor der Ansprache wird beschrieben, für wen das Angebot geeignet ist und welche Situation einen Bedarf wahrscheinlich macht. Ein Anbieter von Gesprächstraining könnte etwa Teams ansprechen, deren neue Mitarbeiter regelmäßig Kundengespräche übernehmen. Daraus folgt noch kein bestätigter Bedarf. Es entsteht zunächst eine Annahme, die im zulässigen Kontakt überprüft wird.
Diese Unterscheidung verhindert, dass die eigene Angebotslogik dem Kunden als Problem zugeschrieben wird. Recherche liefert Anhaltspunkte, das Gespräch ergänzt seine Sicht. Eine gute Akquise kann deshalb auch zu dem Ergebnis führen, dass aktuell keine passende Zusammenarbeit möglich ist.
Kanäle und nächste Schritte nach ihrer Funktion wählen
Eine Empfehlung schafft andere Voraussetzungen als ein Messekontakt oder eine digitale Anfrage. Bekanntheit, Vertrauen und Informationsstand unterscheiden sich. Deshalb brauchen Kontakte nicht alle denselben Einstieg. Auch die rechtlichen Voraussetzungen der Ansprache müssen für den jeweiligen Kanal geprüft werden.
Nachverfolgung sollte an eine Vereinbarung oder einen nachvollziehbaren Anlass anknüpfen. Wer nach einem Gespräch Informationen zusagt, hält diese Zusage ein und vereinbart gegebenenfalls einen geeigneten Folgeschritt. Unbegrenztes Nachfassen ohne Relevanz oder gegen erkennbare Ablehnung ist keine sinnvolle Konsequenz. Verlässlichkeit und Respekt gehören zur Prozessqualität.
Aktivität und Ergebnis getrennt bewerten
Eine hohe Zahl von Ansprachen zeigt Arbeitsaufwand, sagt aber noch wenig über Eignung und Wirkung. Für die Steuerung werden beispielsweise qualifizierte Kontakte, relevante Gespräche und daraus entstandene Verkaufschancen betrachtet. Die Kennzahlen brauchen klare Definitionen, damit Veränderungen vergleichbar werden.
Sinkt die Terminquote, können Zielgruppe, Gesprächseinstieg, Erreichbarkeit oder Kontaktzeitpunkt eine Rolle spielen. Eine begründete Verbesserung prüft solche Ursachen einzeln. Im Training wird beispielsweise derselbe Gesprächsanlass unterschiedlich formuliert und ausgewertet. Teilnehmer erklären, weshalb ein Einstieg Aufmerksamkeit verdient und ob er den tatsächlichen Bedarf offen genug lässt.
Recherche, Ansprache und Nachverfolgung verbinden
Zunächst werden Zielgruppe, mögliche Bedarfssituation und ein konkreter Kontaktanlass beschrieben. Danach wird ein geeigneter Kanal gewählt und die Ansprache vorbereitet. Im Gespräch werden Annahmen überprüft und passende nächste Schritte vereinbart. Ergebnisse werden so dokumentiert, dass Qualität und Aufwand vergleichbar sind.
Welche Annahme über den Kunden hat sich bestätigt? Untersuche, ob geringe Ergebnisse aus Auswahl, Ansprache, Zeitpunkt oder Nachverfolgung entstehen. Ändere einen begründeten Bestandteil des Vorgehens und prüfe dessen Wirkung.
KHANSPRACHE und Akquise
Bei KHANSPRACHE lernen Teilnehmer, Akquise als zusammenhängenden Prozess zu gestalten. Sie entwickeln und erproben Ansprachen, reflektieren Rückmeldungen und steuern ihr Vorgehen anhand geeigneter Kriterien. Dadurch können sie erklären, warum ein Kontakt sinnvoll ist und welche Handlung als Nächstes passt.
